قیف فروش چیست و چه تاثیری بر کسب و کار دارد؟

قیف فروش چیست؟

در پاسخ به این سوال که قیف بازاریابی چیست؟ باید گفت: قیف فروش (Sales Funnel) اصطلاحی است در بازاریابی، برای درک بهتر فرایند و پروسه فروش در یک کسب و کار. قیف بازاریابی تمام مراحل و مسیری است که طی آن مشتری هدف (سرنخ) به یک مشتری واقعی تبدیل می شود. فرآیند بازاریابی قیف فروش از یک سرنخ (لید) شروع می شود و تا تبدیل شدن سرنخ به مشتری بالفعل ادامه می یابد.

 

 

اما چرا به این مدل بازاریابی قیف فروش می گویند؟ قیف دو دهانه ورودی و خروجی دارد. دهانه ی ورودی بزرگ است و گنجایش زیادی دارد، اما دهانه خروجی کوچک است و گنجایش آن کمتر است. مباحث بازاریابی هم به این صورت است. افراد زیادی با محصولات و خدمات کسب و کار آشنا می شود اما تعداد بسیار اندکی از این جامعه هدف به مشتری واقعی تبدیل می شوند و اقدام به خرید محصولات و خدمات می کنند، به همین علت اسم قیف را روی این مدل بازاریابی گذاشته اند.

مشتریان در مدل قیف فروش به سه دسته تقسیم می شوند، که هر کدام اصطلاحاتی دارند. این سه دسته مشتری عبارتند از:

• Leads به معنای افراد راغب به کسب و کار و محصولات و خدمات.
• Prospects مشتری های بالقوه که شانس خریدار شدنشان بالاست را می گویند.
• Customers مشتری های واقعی و بالفعل هستند که از کالا و خدمات خرید می کنند.

همانطور که گفتیم؛ در پروسه قیف فروش با 3 دسته مشتری طرف هستیم، که از یک لید یا سرنخ شروع می شود و راه طولانی تا مشتری واقعی شدن می پیماید. 

تمام افرادی که به محصولات، خدمات، کسب و کار و تبلیغات واکنش نشان می دهند یا به صورتی با کسب و کار در ارتباط هستند، جز سرنخ ها هستند و در دهانه بزرگ قیف قرار می گیرند.

دسته دوم مشتری های بالقوه هستند که احتمال دارد به مشتری واقعی تبدیل شوند. این مشتری ها در ‌میانه قیف فروش قرار می گیرند. این دسته به نوعی فیلتر شده اند و تعداد آن ها از سرنخ ها کمتر است.

 در مرحله پایانی تعداد زیادی از مشتری ها با گذشتن از سد فیلترهایی، از خرید منصرف می شوند، تا در نهایت مشتری هایی که از دهانه پایینی و باریک قیف عبور می کنند باقی بمانند. به این مشتری ها مشتری واقعی می گویند.

ایده آل ترین حالت این است که؛ به جای قیف فروش استوانه فروش باشد؛ یعنی تمام افرادی که هستند به مشتری واقعی تبدیل شوند اما چنین چیزی غیر ممکن است. پس نقش بازاریابان فروش محصولات چیست؟ متخصصان بازاریابی باید در این فرآیند با راهکارهایی مشتری را به سمتی هدایت کنند که از دهان باریک قیف عبور کنند. این عمل با روش هایی مثل: معرفی مزایای محصولات، مقایسه رقبا و …  انجام می گیرد. به بیان دیگر باید مشتری از لحاظ ذهنی آماده خرید شود.

اگر تصمیم گرفته اید قیف فروش برای کسب و کارتان اجرا کنید؛ تصمیم بسیار هوشمندانه ای گرفته اید. برای اجرای قیف فروش در بازاریابی دیجیتال، نباید به دنبال یک طرح از پیش تعیین شده باشید. زیرا؛ قیف فروش برای هر کسب و کاری متفاوت است. باید با کمک گرفتن از متخصصین بازاریابی و استفاده از دانش خاص هر کسب و کار،  قیف فروش مخصوص کسب و کار را راه اندازی کرد.

اگر وب سایت دارید برای شروع پیشنهاد می کنیم ابتدا یک استراتژی تولید محتوا مناسب و قوی برای کسب و کارتان بنویسید. سپس در محتواهای خود شروع به پیاده سازی قیف فروش کنید.

 

مراحل قیف فروش

در طراحی قیف فروش مراحل به این صورت است که یک لید یا افراد علاقمند به محصولات و خدمات شما مراحل زیر را دنبال می کند تا به مشتری واقعی تبدیل شود.

1. ایجاد آگاهی و اطلاع

   برای اینکه مشتری، خریدار محصول یا خدمت شود، باید از آن آگاهی داشته باشد. مشتری باید از حضور کسب و کار آگاهی داشته باشد تا جذب آن شود . هیچ کسی توانایی این را ندارد که محصول را به کسی بفروشد که از آن آگاهی نداشته باشد. در این مرحله که یکی از سخت ترین مراحل قیف فروش در بازاریابی دیجیتال است، باید به روش های مختلف اقدام به جذب مشتری نمایید تا دیده شوید.
   
   

2. ایجاد علاقه و کسب اطلاعات

   پس از آگاهی مشتری از حضور کسب و کار، باید به آن ها اطلاعاتی در مورد مزایای محصولات از طریق تبلیغات داده شود. مشتری باید بداند؛ شما قرار است چه کار مفیدی برای او انجام دهید تا به کسب و کارتان علاقمند شود.
   
   

3. ارزیابی محصولات و خدمات

   در این مرحله مشتری، پس از اینکه احساس نیاز به محصولات و خدمات پیدا کرد، شروع به ارزیابی آن ها می کند. برای اینکه در ارزیابی مشتری پیروز شوید باید تبلیغات موثر انجام دهید و برتری های خود نسبت به رقبایتان را یادآوری کنید. دقت داشته باشید هیچ گاه در این مسیر رقبایتان را تخریب نکنید. اگر صاحب یک فروشگاه اینترنتی هستید مطلب جلب اعتماد مشتریان فروشگاه اینترنتی میتواند به شما کمک کند.
   
   

4. تصمیم گیری

   این مرحله بسیار مهم است. مشتری هنوز مردد است که از شما خرید کند یا نه؟ برای اینکه مشتری شما را انتخاب کند، باید تمامی اطلاعات محصول را در اختیار او قرار دهید. به گونه ای که هیچ موضوع مبهمی برای او نمانده باشد تا مجبور شود برای یافتن پاسخ به سراغ رقبایتان برود.
   
   

5. اقدام به خرید

   این مرحله اصلی ترین و مهم ترین مرحله قیف فروش است. مشتریانی که به این مرحله رسیده اند، تصمیم گرفته اند از شما خرید کنند. اما هنوز کمی مردد هستند. باید با یک پیشنهاد وسوسه برانگیز و هوشمندانه مثل: تخفیف، اقساط و … آن ها را مصمم به خرید کنید.
   
   

6. تبدیل به مشتری دائمی و خرید مجدد

   یکی از علل تداوم کسب و کارها، داشتن مشتری های وفادار و دائمی است. در این مرحله با استفاده خدمات پس از فروش، پشتیبانی درست و … می توان مشتری واقعی را به مشتری وفادار تبدیل کرد. در یک علم بازاریابی حفظ مشتریان قدیمی بسیار مهم تر و ساده تر از گرفتن مشتری جدید است.

 

انواع قیف فروش

در طراحی قیف بازاریابی انواع مختلفی وجود دارد. که ئر ادامه به معرفی دو مورد از آن ها می پردازیم.

1. قیف فروش آیدا

قیف فروش انواع مختلفی دارد. یکی از انواع قیف فروش، قیف فروش آیدا است. این مراحلی که در بالا گفته شد به صورت عمومی برای همه کسب و کار است اما بسته به شرایط کسب و کار می توان به آن ها مواردی اضافه کرد یا کم کرد. برای مثال قیف فروش آیدا AIDA تفاوتی با قیف فروش ذکر شده در بالا ندارد. در واقع قیف فروش آیدا شکل ساده از طراحی قیف بازاریابی است و تنها چهار مرحله اصلی را در برمی گیرد که شامل موارد زیر است:

1.آگاهی (Awareness) 

2.ایجاد علاقه (Interest)

3.تصمیم گیری (Decision).

4.اقدام (Action)

 

2. مدل قیف فروش مکنزی

امروزه کارشناسان بازاریابی بر این باورند که مدل خطی و مرسوم قیف فروش دیگر کاربرد ندارد. زیرا؛ رقابت شدیدتر شده است، روش های بیشتری برای فروش بوجود آمده است و مشتریان با حجم زیادی از اطلاعات روبه رو هستند که می دانند دقیقا چه می خواهند. از سوی دیگر بازاریابی امروزه، رابطه محور شده است یعنی خرید تنها بخشی از رابطه انسان با برند ها است و بیشتر فرآیند فروش حول محور رابطه انسان با برند می چرخد. به عبارتی خرید هدف اصلی نیست، رابطه با مشتری هدف اصلی است.

برای مثال افراد زیادی هستند که به برند خاصی علاقه دارند اما تاکنون از آن خرید نداشته اند و ممکن است هیچگاه هم خرید نداشته باشند و رابطه آن ها با برند در حد وفاداری و پیگیری اخبار آن برند است. در این حالت یکی دیگر از انواع قیف فروش به نام قیف فروش مکنزی پدید می آید. در قیف فروش مکنزی که به آن سفر مشتری نیز گفته می شود؛ به جای مدل خطی متداول قیف فروش، مسیر مشتری به صورت چرخه ای و مداری ترسیم می شود که قبل از خرید هم مشتری به طرفدار واقعی برند تبدیل می شود. برخلاف قیف فروش خطی که مشتری تنها پس از خرید به مشتری وفادار تبدیل می شود. در این نوع از انواع قیف فروش حفظ مشتریان قدیمی مهم تر از سوق دادن آن ها به خرید ست.

 

مزایای قیف فروش برای کسب و کارها

استفاده از قیف فروش در بازاریابی دیجیتال چه اهمیتی دارد؟ قیف فروش چگونه کسب و کارمان را متحول می کند و فروش را افزایش می دهد؟ اهمیت قیف فروش در رشد کسب و کارها چیست؟

 

1. مشتری واقعی شناسایی می شود 

به کمک این روش، مشتری های واقعی از کسانی که تنها از سر کنجکاوی یا نیاز وارد سایت شده اند یا آگهی را دیده اند، جدا می شوند و به این صورت می توان مشتری های واقعی را شناسایی کرد.

 

2. سلیقه مشتری را بشناسید

اگر دقت کرده باشید؛ هر بار یک چیز مد می شود، این موضوع به این دلیل است که اغلب مردم تقریباً فکر رفتارشان مثل هم است. به وسیله قیف فروش، می توان رفتار مشتری هایی که جذب شدند را بررسی کرد و فهمید از چه چیزی خوششان می آید. سپس سلیقه جامعه هدف را حدس زد و بر اساس آنها برای تبلیغات بعدی برنامه ریزی کرد.

 

3. می توان بازار را پیش بینی کرد

قیف فروش، این امکان را فراهم می کند که در هر مرحله بتوان تعداد مشتری های بالقوه و مشتری های واقعی را اندازه کرد و بر میزان فروش نظارت داشت. همچنین می توان مقدار فروش هر دوره را اندازه گیری کرد و فروش آینده را تخمین زد.

 

4. موانع را شناسایی کنید

از طریق بررسی میزان لیدها، مشتریان بالقوه و مشتریان واقعی، می توان موانعی که در مسیر بازاریابی و فروش وجود دارد را شناسایی کرد و با برطرف کردن آن ها میزان فروش را افزایش داد.

 

5. بازاریابی موثر اتفاق می افتد

بوسیله قیف فروش می توان بازاریابی موثرتری انجام داد، به این صورت که متوجه می شوید مشتری های شما از کدام نقاط هستند و از چه نقاطی مشتری ندارید. بنابراین؛ می توانید استراتژی های بهینه برای آگاه سازی مشتریان و تبلیغات پیاده سازی کنید، بدین وسیله شانس اینکه تعداد مشتری های واقعی را بالا ببرید افزایش پیدا می کند.

 

ساخت قیف فروش

شیوه های مختلفی برای ساخت قیف فروش وجود دارد ، اما در مجموع همه آن ها از یک استراتژی برای طراحی قیف فروش استفاده می کنند. در اینجا یک مورد از ساخت قیف فروش را به شما آموزش می دهیم.

قدم اول: ساخت صفحه فرود

صفحه فرود اولین گام آشنایی مشتری با شماست، در صفحه فرود مشتریان احتمالی با شما و کسب و کارتان آشنا می شوند. کاربران از روش های مختلفی مثل کلیک روی تبلیغ، صفحه شبکه اجتماعی و… به صفحه فرود سایت شما می رسند.

قدم دوم: ارائه هدیه با ارزش

اگر بخواهید در صفحه فرود اطلاعاتی مثل شماره تماس، ایمیل و … از کاربر دریافت کنید، باید چیز با ارزشی هر چند کوچک به او ارائه کنید. برای مثال می توانید از کد تخفیف یا یک کتاب صوتی رایگان استفاده کنید.

قدم سوم: پرورش مشتریان راغب

در این مرحله مشتریان با دادن اطلاعات خود به شما از خود علاقه نشان داده اند در نتیجه مشتریان احتمالی تبدیل به لید شده اند.بنابراین باید با ارائه اطلاعت بیشتری که نیاز آن ها را رفع کند، آن ها را پرورش دهید.

قدم چهارم: ایجاد وسوسه

پس از پیش زمینه های لازم، بهترین پیشنهاد خود را ارائه کنید. پیشنهادی بدهید که مشتریان راغب نتوانند آن را رد کنند.

قدم پنجم: ادامه روند

در این مرحله مشتری یا از شما خرید کرده است یا نه. در هر صورت شما باید ارتباط خود را با مشتری حفظ کنید و روی تبدیل آن به مشتری واقعی کار کنید.

قدم ششم: بهینه سازی قیف فروش

پس از اینکه قیف فروش ایجاد کردید، باید همچنان کار را ادامه دهید و به دنبال راه هایی برای بهبود و بهینه سازی قیف فروش باشید. ارزیابی کنید مشتری را کجا از دست میدهید، مناطق بالقوه برای تبدیل به مشتری واقعی را شناسایی کنید

 

اگر بخواهیم یک مثال برای قیف فروش در عمل بگوییم می توانیم به شرکت علی بابا اشاره کنیم. شرکت علی بابا که در زمینه فروش بلیط و گردشگری فعالیت دارد از فضای سایت خود تمام استفاده را برای تبدیل مشتری سرنخ به مشتری واقعی کرده است. مخاطبانی که به دنبال اطلاعات گردشگری هستند می توانند به این سایت مراجعه کند و از منابع اطلاعاتی این سایت استفاده کنند. علی بابا علاوه بر فروش بلیط، سوالات مشتریان را در زمینه های مختلف پاسخ داده که می تواند به روند قیف فروش کمک کند و در نهایت این مشتریان به مشتری واقعی تبدیل شوند. شرکت علی بابا یک مثال برای قیف فروش است که به نتیجه رسیده است و کاربران زیادی از این سایت خرید می کنند.

 

 

کلام آخر

در جهان دیجیتال امروز، با استفاده از فنون بازاریابی، می توان در سطوح بالاتری رقابت کرد و فروش را به بیشترین حد رساند. قیف فروش که یکی از فنون بازاریابی است، روشی برای تبدیل کردن مشتری احتمالی به مشتری واقعی است. با استفاده از این روش، افراد بی اطلاع از محصولات و خدمات را مورد هدف قرار می دهیم و با آگاهی دادن و آموزش، آن ها را به سوی خرید محصولات و خدمات مان سوق می دهیم. ما در این مطلب گفتیم قیف فروش چیست و همچنین در مورد مزایا و مراحل آن صحبت کردیم.