قیف فروش چیست؟
قیف فروش (Sales Funnel) اصطلاحی است در بازاریابی، برای درک بهتر فرایند و پروسه فروش در یک کسب و کار. قیف فروش تمام مراحل و مسیری است که طی آن مشتری هدف به یک مشتری واقعی تبدیل می شود. فرآیند بازاریابی قیف فروش از یک سرنخ (لید) شروع می شود و تا تبدیل شدن سرنخ به مشتری بالفعل ادامه می یابد.
اما چرا به این مدل بازاریابی قیف فروش می گویند؟ قیف دو دهانه ورودی و خروجی دارد. دهانه ی ورودی بزرگ است و گنجایش زیادی دارد، اما دهانه خروجی کوچک است و گنجایش آن کمتر است. مباحث بازاریابی هم به این صورت است. افراد زیادی با محصولات و خدمات کسب و کار آشنا می شود اما تعداد بسیار اندکی از این جامعه هدف به مشتری واقعی تبدیل می شوند و اقدام به خرید محصولات و خدمات می کنند، به همین علت اسم قیف را روی این مدل بازاریابی گذاشته اند.
مشتریان در مدل قیف فروش به سه دسته تقسیم می شوند، که هر کدام اصطلاحاتی دارند. این سه دسته مشتری عبارتند از:
- Leads به معنای افراد راغب به کسب و کار و محصولات و خدمات.
- Prospects مشتری های بالقوه که شانس خریدار شدنشان بالاست را می گویند.
- Customers مشتری های واقعی و بالفعل هستند که از کالا و خدمات خرید می کنند.
همانطور که گفتیم؛ در پروسه قیف فروش با 3 دسته مشتری طرف هستیم، که از یک لید یا سرنخ شروع می شود و راه طولانی تا مشتری واقعی شدن می پیماید.
تمام افرادی که به محصولات، خدمات، کسب و کار و تبلیغات واکنش نشان می دهند یا به صورتی با کسب و کار در ارتباط هستند، جز سرنخ ها هستند و در دهانه بزرگ قیف قرار می گیرند.
دسته دوم مشتری های بالقوه هستند که احتمال دارد به مشتری واقعی تبدیل شوند. این مشتری ها در میانه قیف فروش قرار می گیرند . این دسته به نوعی فیلتر شده اند و تعداد آن ها از سرنخ ها کمتر است.
در مرحله پایانی تعداد زیادی از مشتری ها با گذشتن از سد فیلترهایی، از خرید منصرف می شوند، تا در نهایت مشتری هایی که از دهانه پایینی و باریک قیف عبور می کنند باقی بمانند. به این مشتری ها مشتری واقعی می گویند.
ایده آل ترین حالت این است که؛ به جای قیف فروش استوانه فروش باشد؛ یعنی تمام افرادی که هستند به مشتری واقعی تبدیل شوند اما چنین چیزی غیر ممکن است. پس نقش بازاریابان فروش محصولات چیست؟ متخصصان بازاریابی باید در این فرآیند با راهکارهایی مشتری را به سمتی هدایت کنند که از دهان باریک قیف عبور کنند. این عمل با روش هایی مثل: معرفی مزایای محصولات، مقایسه رقبا و … انجام می گیرد. به بیان دیگر باید مشتری از لحاظ ذهنی آماده خرید شود.
اگر تصمیم گرفته اید قیف فروش برای کسب و کارتان اجرا کنید؛ تصمیم بسیار هوشمندانه ای گرفته اید. برای اجرای قیف فروش، نباید به دنبال یک طرح از پیش تعیین شده باشید. زیرا؛ قیف فروش برای هر کسب و کاری متفاوت است. باید با کمک گرفتن از متخصصین بازاریابی و استفاده از دانش خاص هر کسب و کار، قیف فروش مخصوص کسب و کار را راه اندازی کرد.
اگر وب سایت دارید برای شروع پیشنهاد می کنیم ابتدا یک استراتژی تولید محتوا مناسب و قوی برای کسب و کارتان بنویسید. سپس در محتواهای خود شروع به پیاده سازی قیف فروش کنید.
مراحل قیف فروش
یک لید یا افراد علاقمند به محصولات و خدمات شما مراحل زیر را دنبال می کند تا به مشتری واقعی تبدیل شود.
-
ایجاد آگاهی و اطلاع
برای اینکه مشتری، خریدار محصول یا خدمت شود، باید از آن آگاهی داشته باشد. مشتری باید از حضور کسب و کار آگاهی داشته باشد تا جذب آن شود . هیچ کسی توانایی این را ندارد که محصول را به کسی بفروشد که از آن آگاهی نداشته باشد. در این مرحله که یکی از سخت ترین مراحل قیف فروش است، باید به روش های مختلف اقدام به جذب مشتری نمایید تا دیده شوید. -
ایجاد علاقه و کسب اطلاعات
پس از آگاهی مشتری از حضور کسب و کار، باید به آن ها اطلاعاتی در مورد مزایای محصولات از طریق تبلیغات داده شود. مشتری باید بداند؛ شما قرار است چه کار مفیدی برای او انجام دهید تا به کسب و کارتان علاقمند شود. -
ارزیابی محصولات و خدمات
در این مرحله مشتری، پس از اینکه احساس نیاز به محصولات و خدمات پیدا کرد، شروع به ارزیابی آن ها می کند. برای اینکه در ارزیابی مشتری پیروز شوید باید تبلیغات موثر انجام دهید و برتری های خود نسبت به رقبایتان را یادآوری کنید. دقت داشته باشید هیچ گاه در این مسیر رقبایتان را تخریب نکنید. اگر صاحب یک فروشگاه اینترنتی هستید مطلب جلب اعتماد مشتریان فروشگاه اینترنتی میتواند به شما کمک کند. -
تصمیم گیری
این مرحله بسیار مهم است. مشتری هنوز مردد است که از شما خرید کند یا نه؟ برای اینکه مشتری شما را انتخاب کند، باید تمامی اطلاعات محصول را در اختیار او قرار دهید. به گونه ای که هیچ موضوع مبهمی برای او نمانده باشد تا مجبور شود برای یافتن پاسخ به سراغ رقبایتان برود. -
اقدام به خرید
این مرحله اصلی ترین و مهم ترین مرحله قیف فروش است. مشتریانی که به این مرحله رسیده اند، تصمیم گرفته اند از شما خرید کنند. اما هنوز کمی مردد هستند. باید با یک پیشنهاد وسوسه برانگیز و هوشمندانه مثل: تخفیف، اقساط و … آن ها را مصمم به خرید کنید. -
تبدیل به مشتری دائمی و خرید مجدد
یکی از علل تداوم کسب و کارها، داشتن مشتری های وفادار و دائمی است. در این مرحله با استفاده خدمات پس از فروش، پشتیبانی درست و … می توان مشتری واقعی را به مشتری وفادار تبدیل کرد. در یک علم بازاریابی حفظ مشتریان قدیمی بسیار مهم تر و ساده تر از گرفتن مشتری جدید است.
این مراحلی که گفته شد به صورت عمومی برای همه کسب و کار است اما بسته به شرایط کسب و کار می توان به آن ها مواردی اضافه کرد یا کم کرد.
مزایای قیف فروش برای کسب و کارها
استفاده از قیف فروش چه اهمیتی دارد؟ قیف فروش چگونه کسب و کارمان را متحول می کند و فروش را افزایش می دهد؟
مشتری واقعی شناسایی می شود
به کمک این روش، مشتری های واقعی از کسانی که تنها از سر کنجکاوی یا نیاز وارد سایت شده اند یا آگهی را دیده اند، جدا می شوند و به این صورت می توان مشتری های واقعی را شناسایی کرد.
بازاریابی موثر اتفاق می افتد
بوسیله قیف فروش می توان بازاریابی موثرتری انجام داد، به این صورت که متوجه می شوید مشتری های شما از کدام نقاط هستند و از چه نقاطی مشتری ندارید. بنابراین؛ می توانید استراتژی های بهینه برای آگاه سازی مشتریان و تبلیغات پیاده سازی کنید، بدین وسیله شانس اینکه تعداد مشتری های واقعی را بالا ببرید افزایش پیدا می کند.
بازار را پیش بینی کنید
قیف فروش، این امکان را فراهم می کند که در هر مرحله بتوان تعداد مشتری های بالقوه و مشتری های واقعی را اندازه کرد و بر میزان فروش نظارت داشت. همچنین می توان مقدار فروش هر دوره را اندازه گیری کرد و فروش آینده را تخمین زد.
سلیقه مشتری را بشناسید
اگر دقت کرده باشید؛ هر بار یک چیز مد می شود، این موضوع به این دلیل است که اغلب مردم تقریباً فکر رفتارشان مثل هم است. به وسیله قیف فروش، می توان رفتار مشتری هایی که جذب شدند را بررسی کرد و فهمید از چه چیزی خوششان می آید. سپس سلیقه جامعه هدف را حدس زد و بر اساس آنها برای تبلیغات بعدی برنامه ریزی کرد.
موانع را شناسایی کنید
از طریق بررسی میزان لیدها، مشتریان بالقوه و مشتریان واقعی، می توان موانعی که در مسیر بازاریابی و فروش وجود دارد را شناسایی کرد و با برطرف کردن آن ها میزان فروش را افزایش داد.
کلام آخر
در جهان دیجیتال امروز، با استفاده از فنون بازاریابی، می توان در سطوح بالاتری رقابت کرد و فروش را به بیشترین حد رساند. قیف فروش که یکی از فنون بازاریابی است، روشی برای تبدیل کردن مشتری احتمالی به مشتری واقعی است. با استفاده از این روش، افراد بی اطلاع از محصولات و خدمات را مورد هدف قرار می دهیم و با آگاهی دادن و آموزش، آن ها را به سوی خرید محصولات و خدمات مان سوق می دهیم. ما در این مطلب گفتیم قیف فروش چیست و همچنین در مورد مزایا و مراحل آن صحبت کردیم.
